文章来源： 接地气学堂

作者： 接地气的陈老师

上一篇《数据分析师的绩效，该如何考核？》引发同学们很大反响。很多同学表示：我明明做了BI，可为啥体现不了业绩，甚至平时看报表的人都不多。搞得领导天天质疑：我们的BI就这点作用?!

咋整？！

实际上，酒香也怕巷子深。种种问题，和很多同学只会埋头敲键盘，不会抬头讲故事有关系。今天我们来个最通俗易懂的分享，大家坐好扶稳哦。

01数据产品为啥没用 

问一个简单的问题：一个销售，这个月业绩不好，他会怎么办？

他会把客户电话扫一轮

他会跑断腿找潜在客户

他会到处打听最新促销

他会虔诚求教忽悠话术

咦？数据呢？

是滴，他唯一不干的就是看数据。他但凡会看数据，都不会在一线干了。甚至他坐办公室里看数据，还会被领导踢屁股：“天天不干活！哪里来业绩！”对销售、店员、柜员这种一线基层，数据根本没啥用。他们关心的是具体可以干什么。

那他们领导会不会关心呢？会关心，但是他们只关心结果：

这个月做了多少？

还差多少才达标?

哪个小兔崽子做的最差？

之后估计就气冲冲的踢屁股去了。

面对嗷嗷待哺的下属，他们需要的是话术、名单、方法、政策。唯独没有数据。

这就是大多数实体企业的真实写照：要挣钱，追业绩，只管加行动量，不管背后的逻辑。然而，他们的高层管理往往很希望推动数字化转型、信息化建设等等。于是悲剧开始上演：负责数据的哥们和老板谈完，自以为手握尚方宝剑入场，开始大搞BI系统，数据建模，数仓建设。结果下边的人不敢攻击老板，可他敢攻击你这个干活的呀，于是各种吐槽：“你这大数据有毛用！不好用！能帮我卖1毛钱货吗！”几轮吐槽下来，灰头土脸，黯然收场。

咋办？╮(╯﹏╰）╭

02问题的本质是什么

问题的本质，是：数据不是祖传的救命仙丹，它不能一吃就灵。对销售业绩而言，促销才是救命仙丹，一降价肯定有销量。但我们知道，所谓的救命仙丹其实都是汞、硝、硫磺这种剧毒玩意，嗑多了人就挂了。所以数据更像是保健品，虽然吃了不救命，但是平时吃的多，根本不会拖到需要嗑仙丹的地步。如何把这种缓慢的保健效果可视化，才是数据产品真正难题。

“那为啥我们不去学卖保健品的呢！”不要笑，陈老师不但这么说了，而且这么干了。而且真的当司机，跟一帮老太太一起去参加那种不是传销也跟传销差不多的组织，举办的老年农家乐。而且很认真的总结了他们的推广套路。简单来说，就是：分而治之，威逼利诱。

首先，卖保健品的从来不会说自己是蛋白粉，蛋白粉多普通，一般会提什么：XX氨基酸，XX核酸，XX分子，总之名字特别高大上。其次，卖保健品从来不会说自己只是个辅食，人家张口就是：延年益寿，长命百岁。于是第一波好奇心强又不差钱的老太太就会来尝试。

有了从0到1的突破，后边的都好整了！

第二波，开始打小恩小惠吸引：“你看这么好的东西，你试一点又不吃亏，已经有人在买了，你看人家吃得多好，现在买还送鸡蛋、牛奶、大米、油、周末还能去农家乐呢”——就这么着又圈一波老太太。

第三波，开始打从众效应：“你看大家都在卖，你也试试嘛，这么多人都买肯定错不了”——就这么着又圈一波老太太。

第四波，开始威胁恫吓：“诶呀，你看那个阿姨，大家都在用她不用，真可惜，可能她孩子平时不给她钱吧/可能她经济实力不行吧，太可惜了太可惜了”——是滴，你不买你就很可怜，你就不如别人，就这么连吓带吐槽的，把最后一波老太太也收割掉。

PS：这就是为啥这些人喜欢在封闭的空间，比如郊区酒店、农家乐开大会的原因，环境封闭了，又有吃有喝，这事就很容办，在小圈子人们很容易被周边人带动情绪。

完美！

讲到这，是不是大家都明白了BI（Business Intelligence）的本质！以前我也好奇，BI明明是一个数据产品，可偏偏起了个连数据都没有的名字。哪里商业了？哪里又智能了？现在懂了——你提数据产品，就像和老太太提蛋白粉一样，他们根本不care。

你得起一个一听就跟企业赚钱有关系（商业）且一听就很高深别人不咋明白的名字（智能），才能启动第一波忽悠。这就是我们卖给企业的延年益寿膏。不亏是来自安利老家的Gartner，当年他们起BI这个名字的时候，是不是也和安利切磋过呢……

破局就从这开始。

03数据产品破局思路

首先要清晰：我们首先得买数据的，其次才能造好数据的。如果数据没好的买主，没有吸引买主的卖点，字段、模型、公式、图表，搞得越多别人听的越烦。站在买主的角度思考：“我能有什么用”，我是能帮他加强对一线的管控，还是能让一线更轻松干活？先抓客户需求，再谈落地。

其次要清晰：数据很难单独产生价值，需要用数据的人来配合。所以“人”是关键问题。不同的人有对数据不同的诉求，对数据的理解有不同程度。因此要：分而治之。先找到那些对数据最信任，最喜欢的用人做第一波种子。之后分五个层级，逐步推进。

再次要有推进手段。前边说的：神奇概念、小恩小惠、从众效应、威胁恫吓这四招非常好用，实际上在操作中常常是混着用的。如果客户喜欢玄乎的，你可以跟他谈：大数据、人工智能。如果客户喜欢接地气的，你可以谈：销售助手、店长助理；如果客户想从基层做起，你可以跟他谈：一线赋能，能力裂变，经验传承。如果客户想加强从上到下的管理，你可以谈数据驱动、数据化管理。总之概念要包装到位。总之，总有概念可以用。

小恩小惠的打法，在向一线推广非常有用。当年还没有微信红包的时候，陈老师就曾经在企业CRM里做了个红包页面，每天晚上6点弹一个：“恭喜你获得今天总裁/区总/店长红包”销售们都可喜欢看了，点进去看看我今天挣了多少。

当然，这只是个噱头，进去以后大部分人只有几分钱，且只是个数字而已，说的是月底发工资到账，可实际上经常没人记得。但是当天每个区业绩最好的人，真的有一个88的红包，而且其他人也看的到，这时候大家会好奇：他怎么卖的这么好？再往下点击，真正想推的数据产品就藏在这里。

一点小手段，就把数据产品在一线的使用率直接拉起来了。当然，对领导们就不能用这种小手段，而是靠摆整体经营结果——你看人家店就是有妙招！你想知道不？你看人家推A产品就是推得动！想知道不？把优秀团队的行为数字化，直接看图说话，很快领导们都接受数据产品的使用了。

等使用率起来，就开始搞从众效应：大部分分公司都用统一数据模板汇报，你咋不用？！等更多的人在用了，就开始威胁恫吓：业绩不好还不看“销售助手”，难怪做不起来！于是成功突破了开头的问题把数据产品普及出去。

当然这些手段有些过时了。一方面是随着互联网客户的增多，很多需求不再来自销售，而是运营部门，运营天生喜欢看数据，就不需要用这些坑蒙拐骗的手段。二来，从2017年开始，整个社会的风气，不是鄙视数据，而变成了迷信数据，于是避免过度期望，反而成了项目的主要方向。但这套思路依然在某些领域管用，比如美团、头条、58这种披着互联网外衣实则养着巨大的线下团队的公司，比如很多仍在信息化、数字化转型泥潭中挣扎的公司。

当然，分享这些早年经历给同学们，更多是希望大家感受到我们这些老头子们当年逢山开路，遇水搭桥的思路过程。从来就没有生下来就领导英明、同事和睦、队友给力、客户人傻钱多的行业，所有的问题都是从“人”这里产生，再通过“人”的思路来解决，与大家共勉。

那么问题便来了，新时代的两个问题：

1、运营总喜欢自己看数据，然后diss数据分析师做的没啥用

2、业务部门总指望“大数据、人工智能、精准”，可数据基础又很烂