小积分大数据撬动的大商圈_数据分析师培训

“万里通不是把积分仅仅当作积分，而是用积分和大数据打造一个大商圈，要让客户方便使用，积分、数据、商圈要合在一起看。”有着微软、ebay等互联网高管背景的平安金科董事长吴世雄携一众高管近日对话新浪财经，阐述了平安万里通的意图。

　　营造大商圈 获取新客户

　　登录万里通网站可以看到，其页面布局和淘宝网等电商网站类似，只是在这里一切都用积分作为纽带。不管你是不是平安集团的客户，你可以把你所拥有的各种零星积分(如信用卡积分)归集到万里通上，也可以通过淘宝、芒果、京东等各大网站购物赚积分，所有的积分都可以像货币一样通用，能网购抵现金，也可以换购话费、加油卡、Q币及彩票等 。

　　平安金科首席运营执行官常琳认为，市场上各类企业、各类商家的存量积分高达几十甚至上百亿，但不能互通互联互用，使用范围有限而且受到各种限制，一般消费者都不认为积分是个钱，不值钱又不好用。万里通首先要解决的就是让积分变的值钱有用，同时要好用好玩。

　　“乘以六、七倍都不惊讶，因为客户一般用积分时会加现金，它不只有积分，而是撬动了整个积分的交易。”在万里通高管眼里，与其说万里通是一个电子商务网站，不如说是一个聚集和粘住用户、返利导购的电商平台和大商圈。根据他们的测算，上百亿的积分能撬动很大的市场。

　　实际上万里通的积分联盟类似于一个异业联盟，好比一个超市跟大石化企业，大航空公司跟大银行联盟类似，当这样一个联盟能够占有它当地人口10%、20%甚至超过50%，积分就能在商圈里通用，同时就有更多中小企业愿意加入联盟，来发联盟积分，这样一个通用积分模式最终它是一个可以上市的模式。

　　吴世雄表示目前万里通的一个重要工作，就是吸引除8000万平安保险客户以外的新客户，扩大积分来源，不断拓展与各大企业和电商的结盟。“比如我在加油站是以加油站为主的积分，它除了带动来增加加油站消费以外，它也增加旁边联盟消费上去，积分作用很明显，能带动整个合作商圈，形成一个完整的生态链。”

　　万里通获取新客户的模式一个是跟大商户、大积分联盟合作积分互换，获取最终用户；同时万里通也在市场上来获得，包括已有的积分用户向亲戚、朋友推荐等。

　　吴世雄透露，平安8000万的金融客户对于其他商家而言都是一个巨大的和优质的用户，如万里通积分用户目前能给淘宝每天带领两万张的新订单，单日成交金额都在300万以上，相当于一个规模大而且优质的导流平台。

　　“和我们合作，我们能给商家和企业带来顾客，目前电子商务有三分之一的成本耗在获取客源上，他们跟我们合作，获客成本低多了。而且客单量大消费金额很高，评价(平均)每张订单在三百块以上。”

　　吴世雄也坦言，万里通在于商家联盟方面目前刚刚跨出第一步，但比想象的要好。很多企业刚开始并没有意识到自己给客户的积分，其实是企业欠客户的债，甚至有些企业还不想(客户)兑现积分，这在营销上也是个巨大的错误。积分实际上除了提高客户的忠诚度，通过与万里通的合作，反而带动线下成十倍、百倍的销售增长。

　　根据万里通的数据，一个信用卡客户，他可能为了攒一块钱的积分直接带动线下五百块钱的拉卡消费创造的利润和价值非常可观，所以这是一个正向的循环。

　　常琳说：“你用积分作为忠诚度计划，要让消费者觉得这个东西有价值，在哪里都可以用，然后消费者为了赚积分去带动更多的消费，你可能积分只是一块钱，但是你带来了十块钱的销售，又何乐而不为呢？我觉得这是一个健康的模式，一定把积分营销放在最前面。”

　　为了留住用户和吸引新用户，万里通还将允许客户积分购买彩票。目前彩票业务规模增长很快，因为是小额和频繁购买的消费行为，让用户感觉用起来方便同时有娱乐性，增加用户黏性。

　　目前万里通与支付宝、Q币、电信号百、浙江电信等商家实现了积分的互换互通功能。

　　平安互联网布局的神经系统

　　早在今年平安半年报业绩发布会上，平安集团董事长马明哲首次推出了“客户迁徙”的概念，一方面是将8000万保险客户迁徙到银行、将银行客户迁徙到财富管理，打造一站式综合金融服务；另一方面是将非金融客户迁徙到金融领域。

　　“海量获客，高频使用”是理解平安战略的关键词。目前平安集团拥有8000万客户，形成一个颇具规模的数据库，交叉销售综合金融初见成效；平安未来需要一个更大的涵盖客户衣食住行的非金融业务的数据库，这就需要平安金科去负责落实与执行了。

　　目前平安在互联网金融方面有陆金所、平安支付、24财富金融理财网等布局，在互联网和衣食住行方面，有平安好车、一号店、万里通等。

　　按照中国平安负责创新业务的执行董事兼常务副总经理顾敏的说法，平安创新业务的布局逻辑是：只要我进去哪个领域，哪个业务是需要自我支撑业务，就是撇开综合金融、客户迁徙，还一定要是一个赚钱的业务模式。同时在在每一个业务模式里，都是聚焦于自己的业务模式和业务领域，或者想要解决消费者的某个问题。

　　平安将将围绕公众“衣食住行”等生活领域关键需求，建立全新、完整垂直生态体系。通过运用互联网先进科技，展开大数据积累、研究与分析，把握客户消费偏好、轨迹和行为习惯，建立基于数据全新营销、风控和服务方式，在合适的时间、地点为客户提供所需金融服务。

　　“实际上我们整个布局有点像一个八爪鱼有很多触脚，每一样东西都在拼命朝外面跑，但手脚灵活的同时，需要有一个神经系统，这个神经系统是能够让各个业务往外跑的同时，还可以让相互之间客户跑来跑去。万里通以及另外的通讯工具、支付工具等，就是让客户可以跑来跑去的东西，相当于八爪鱼的整个神经系统。”

　　顾敏反复强调，平安不会去和淘宝、腾讯等去竞争做电子商务等业务，平安的价值还是通过在金融业务的发展来更好体现价值，围绕金融业务这个核心来做生态圈，提升客户黏性，获取外部客户。

　　吴世雄曾任微软大中华区首席营销官和ebay中国首席执行官，深谙互联网和电子商务。他坦言，平安是一个很规范的大集团，平安金科只有结合平安集团的优势才能更好的发展，把集团的好东西跟互联网的东西结合，保持一个互联网的自由精神，但在操作运营上，还是照行业规矩来做。

　　实际上，平安金科的办公楼并不在陆家嘴的平安金融大厦，而是位于商城路上的某独栋办公楼，内部装修完全是开放式的互联网环境，员工穿着以休闲为主的互联网装扮。

　　按照吴世雄的理解，平安金科主要为平安集团做三件事：第一个是互联网业务探索与执行；第二个是把一个客户一个帐号做好，包括增值服务，从车险到寿险，到银行、基金、证券、信托等等。第三个是负责帮平安集团孵化互联网业务。

　　按照吴世雄的理解，平安金科主要为平安集团做三件事：第一个是互联网业务探索与执行；第二个是把一个客户一个帐号做好，包括增值服务，从车险到寿险，到银行、基金、证券、信托等等。第三个是负责帮平安集团孵化互联网业务。

　　平安金科就是当创业公司来经营，运作方式也是用互联网的方式。如万里通与商家签商都是用战略联盟的方式，只要用户基数够大的商家会拉很多进来，跟电信、超市等跨界合作，生活衣食住行娱乐都包括在里面，可以形成一个很好的生态圈。

　　在架构上，平安金科完全是事业部制的，万里通就是金科孵化出来的一个产品，由单独部门来负责运营。

　　“平安金科才刚刚满周岁，这一年是一个过程，但是我觉得慢慢地，这是一个不简单的尝试。我觉得别人在醒过来之前，我们会跑一段时间，一上路就要开始拼命跑，就没有回头路了。” 吴世雄认为相比对手，目前金科和万里通是领先的。