如何利用大数据改进银行客户营销

大数据在银行客户营销中的作用，主要是对客户进行详细而全面的分析，即要利用好大数据刻画客户行为的能力，也就是业内常说的“客户画像”。在画像过程中，不仅仅要使用银行内部数据，最好可以做到与外部数据进行对接。
　　很显然，银行间客户数据共享是不可能的，各家银行自成一体，都是所谓的数据孤岛。但银行可以更好地利用非银行数据。在这方面，蚂蚁金服、京东金融等电商金融，已经形成大量客户群、贸易链、大数据征信等超越金融领域的金融生态圈，其每一次举措都会让大家瞠目。而银行由于自大等原因，并未屈尊来利用这些数据。如果商业银行不早作打算，迟早会被各种电商金融（第二代互联网金融）“将一军”，到时候影响将远大于P2P、众筹和第三方支付等第一代互联网金融。
　　当然，即使现在只用银行内部数据，也足以给客户行为进行画像。客户在银行办理存款、理财、代销、基金等业务，银行都可以全面掌握其数据。客户有何种支付习惯，比如习惯用支付宝还是微信、绑定的是哪张银行卡、去哪里消费等，银行利用自身数据即可分析。
　　我们不能说商业银行没有做任何事情，因为各家银行在客户画像基础上进行产品设计和销售方面，都还是做了些尝试，并小有成果，只是在商业银行内部一直未形成气候。究其原因，是业务人员没有数据敏感性、业务部门和大数据分析部门沟通不畅、技术部门沉迷于技术等等。因此，在笔者看来，大数据在客户营销方面的运用还有很大的上升空间。
　　客户营销使用大数据的三种模式

银行在客户营销中使用大数据的模式主要分为三种：

第一，利用大数据针对特定客户进行画像，完成定点直销。银行可以利用大数据技术，对其新产品针对特定客户进行定点推送。这种技术相对来说已经较为成熟，例如在淘宝上大家看到的推荐商品，就是大数据技术在定点推送上的应用。无论是定点直销的理念，还是相关的大数据技术，目前都已经相对成熟，可以充分使用。
　　第一，利用大数据针对特定客户进行画像，完成定点直销。银行可以利用大数据技术，对其新产品针对特定客户进行定点推送。这种技术相对来说已经较为成熟，例如在淘宝上大家看到的推荐商品，就是大数据技术在定点推送上的应用。无论是定点直销的理念，还是相关的大数据技术，目前都已经相对成熟，可以充分使用。
　　第二，利用大数据促进网点营销。对网点而言，客户进入大厅后，通过视频技术可以马上识别客户身份，然后后台筛选出该客户的金融消费习惯和在本行的资产状况，直接推送到营业网点大厅的客服人员手中。客服人员可以借助IPAD等工具了解客户，并主动和客户沟通，根据客户的需求，提供有针对性的产品，提升客户服务的满意度并提高客户营销率。这种做法已经成为事实，网点的去高柜化和网点营销化已经成为网点转型的主流理念。在社会储蓄财富还大量掌握不熟悉互联网的高龄化人群手中的情况下，利用大数据促进网点营销空间还很大。
　　第三，利用大数据推动产品创新。当银行有了客户画像及其消费习惯，即可有针对性地设计产品。在这一点上，大数据的作用十分明显。而且不仅仅是大数据，，包括生物识别技术、网络通讯技术、电子银行、手机银行等在内的科技进步，最终会使客户在物理网点完成交易的情况越来越少。大数据结合其他技术，可以推动银行业物理网点的裁撤，大大减轻银行成本，提高银行工作效率。未来当越来越多的人利用互联网接受金融服务，基于大数据分析的产品创新，将推动金融服务从物理网点向电子银行、移动金融的转化。
　　在不久的将来，大数据结合其他科学技术，会提供一个个空中金融服务平台，大数据在服务提供中将成为主要的技术支撑。这是大数据介入后，商业银行在客户营销方面必然会出现的发展趋势。