从苏宁“空”袭看大数据的潜在力量_数据分析师

初夏就在眼前，空调的最旺季需求也随之升温。加上，家装旺季来临，国内零售巨头苏宁围绕空调的降价战役也正式开打。

昨天，苏宁“空袭72小时”（3月26日至3月28日的空调大促销）联合行动正式启动。

实际上，类似的空调大促，每年都会上演几波，不过这次堪称近三年最低价。而且，整个空调行业也到了该清理这种堰塞湖式库存的时候了。

首先，我们来看看这次苏宁“空”袭的阵势：

其一，打组合拳，联合美的、海尔、惠而浦、海信、奥克斯、志高、三菱重工、松下、大金、长虹、新科、TCL等 10多家空调品牌来一起行动。

其二，价格利器。消费者在苏宁门店预存50元可以抵400元，空调、冰洗、厨卫购买2件及以上，只要满4999元就可返200元券，满9999元可返500元券等。其中，某国产名牌1.5匹变频挂机售价只要1999元，2匹柜机价格不到2600元。毕竟，价格还是对用户最有杀伤力的。

其三，顺应空调行业大势。苏宁在空调行业沉浸了25年，据苏宁发布《2015年中国空调行业白皮书》显示，空调行业在2014年饱受高库存的压力将持续至2015年，价格战不可避免。2015年，国内空调行业发展进入新常态，整体市场规模保持5%左右微增长，空调均价在3月触底。选择在这一时机来发动这场空调空袭战，估计苏宁也有着深层次的考虑。

实际上，苏宁这次空袭已经筹谋许久。今年年初，苏宁COO侯恩龙挂帅、副COO李斌和苏宁营销管理总部执行副总裁王哲等高管已经和和各大空调品牌进行了密集的磋商和动员。所谓兵马未动粮草先行，先摸清战况再开打。于是3月底，全国气温大幅回升，空调销售将迎来“爆发式增长”， “空袭72小时”的价格战应时而动。

一直以来，价格战似乎已经被用烂了，无论从营销还是拉新用户都屡见不鲜，不过，我们不妨来听听苏宁营销管理总部执行副总裁王哲的说法：

价格战是市场竞争的初级手段，也是高级手段。具体要看怎么打？怎么能够促进行业的良性竞争？苏宁的这次价格战，是通过“地面雷达定位"（通过预存订金、以旧换新、与家装公司等异业合作来挖掘当前市场的消费潜力），空中编队（精准投弹）形式开展，并不是传统的“一降到底，低价吸引眼球”等手段来进行简单粗暴的促销。

在我看来，苏宁此举一石二鸟。一方面，新环保法将推动空调行业新一轮革命，加速替代。此时需要开闸泄洪，顺势对闲置的堰塞湖式的空调进行清理库存；另一方面，借助初夏时令，用大数据对用户进行一轮追踪俘获，将新品触达到用户。

特别是，经过几年电商行业的转型，苏宁在大数据方面有所积累，这次空袭，不是漫无目的的狂轰乱炸，而是根据“知道哪些用户有真正的购买需求”来精准化的袭击。

举个例子，空调的使用寿命一般在8-10年，苏宁通过大数据筛选出购买空调超过5年以上的用户，或者在苏宁预约做过定期清洗保养的用户（上门鉴定即可判断空调的使用寿命），针对需要换新的用户进行精准的edm（电子邮件）和短信的活动告知。同时通过易付宝门店支付返券、购买家电套餐返券、以旧换新、和电视台、家装企业合作团购等形式来提前锁定消费人群，以求做到更精准的覆盖。

可以说，大数据正影响了整个空调行业销售乃至大零售行业。而这则是苏宁积累多年才具备的力量。在此，大胆预测下，大数据将横扫一切，尤其是零售和电商。未来，谁真正将大数据玩转明白了，谁才是下个牛掰选手。

眼下，大数据的威力正透过苏宁这次空袭战日益凸显。比如对于一个消费者，他喜好什么品牌、跟谁关系好、经常去哪里购买、具体购买的频次、对产品的哪项性能最关注……等等，这些有很多个参数。这些貌似古怪的众多参数，每一个都跟用户最终的购买息息相关，不可忽视。

不过，这一块还足够前沿，大家都没想明白具体怎么玩，但苏宁有这方面的积累优势，有机会推进全行业的改变。一句户，未来尚存在诸多变局，但却令人万分期待。