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标杆店长必须掌握的四点分析能力
2018-08-31
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标杆店长必须掌握的四点分析能力

总的说来，鞋服零售行业终端管理者要从四个角度构建角色专题应用，分别是：业绩概览、KPI管理、货品管理、店员管理。

业绩概览：

主要从业绩及达成角度，了解自己店铺实际业绩、目标业绩及达成情况。辅以近期的销售趋势以及与相近店铺的同比，通过对比掌握自身情况。

业绩指标可包括，

昨日零售数量及金额、昨日计划及业绩达成；

本周计划及达成；

月计划及达成；

月累计业绩同比增长率；

最近N周的周内各日（即周一到周日）的销售趋势对比图；

同区域店铺月累计业绩及月计划达成进度柱线组合图；

需要注意的是，同区域的累计对比，未必就一定要相同区域，意为与相近的或是可比的同组的终端内进行对比，具体的规则及范围可设定。


KPI管理：

四项关键绩效指标的综合分析，四项指标分别为客单价、连带率、平均单价、折扣率，可采用同样的分析方式；

以连带率为例，可以查看，

昨日连带率，近7日平均连带率，本月（周）累计连带率；去年同月连带率；昨日（累计）区域平均连带率，等等等等。

同样的，亦可提供多周内各日趋势对比，以及可比店铺范围内的排名；

不同的企业有不同的管理模式，不同的侧重，因此KPI是可以扩充的，如VIP消费占比，发卡指标等等，依据需要而选定。

货品管理：

尽量简化分析应用的内容，选用预警信息推送的方式，将可能值得需要引起关注的商品，推送至店长，可以包括：

昨日销售TOP N,X日累计销售TOP N，结合零售数据与库存数据以及存销比；

在这里，可以选用近7日零售数量指标，与库存数量及进行对比，通过库存可用周数，进行库存风险评估，排序查看TOP和BOTTOM，并引申进行分析。

当然，还可以对近N日未有销售的款，进行预警。

如有需要，亦可将到货新款的情况进行特别列示，如上架一周的。

另外，还可以提供零售VS.库存的品类结构分析，辅助店长了解终端货品结构是否处于健康水平，是否需要调整。

店员管理：

以图形和表格的方式，结合对比、排名等方式，了解本终端店员的业绩及KPI状况。

店铺各店员昨日业绩状况；

店铺各店员本月（周）业绩状况；如有计划数据，可以分析达成；

昨日或一定期间（如本月累计）KPI数据，连带率、客单价等；



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