大数据时代,会员管理新套路在此!

会员制度（后文简称会员制），是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将散客变为会员，分析会员习惯与需求，挖掘其后续消费力以汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，实现客户价值最大化。

有部分乐园在线下的实际地推中，会被反问：“我做了会员卡，平时也做点活动，门口摆展架之类的，服务也挺好的。但是你说的拉回头客、引新客、提升单价之类的回馈并没有出现啊？”

会员制不等于会员卡，会员卡是工具，承载在背后的会员制管理才是商家需要掌握的核心

★会员管理

目前很多乐园商家会员管理存在很多问题，比如：

1、开发新会员投入占比过度膨胀，旧客户关系维护服务占比紧缩，对会员流失反应不敏感。

2、消费限度更高的“冷静系”客户被忽视，商户过度关注购买特价的“狂热系”客户。

3、会员沟通频次过高，沟通目的过于直接，造成骚扰及反感，沟通渠道单一不了解客户的沟通习惯。

4、对客户各个生命周期缺乏管理，无法激活客户二次活跃。

5、缺乏长期的会员经营意识，简单将会员制理解成活动促销，拉低了会员的消费层次。

针对以上的弊端，我们需要手机会员数据，在管理系统中对异常数据进行清洗，通过程序筛选确保数据质量，形成直观报表为管理者提供决策支持，促进会员的二次消费。

根据会员的活跃度及消费额，我们可以大概可以归类成：

（1）高价值会员：场地年销售额贡献前15%。此类为场地最优质客群，不仅消费频次高，消费单价也高，通过系统筛选，尽可能实行“一对一”服务营销，在客户生日前邮寄生日体验券或邮寄其他礼品等。

（2）高忠诚度会员：场地年销售额贡献前50%，二次到店消费的间隔不超过30天。此类为场地的主流客户，也是老顾客，消费频率高且又有一定的消费能力。所以，我们要不时推出新出产品来吸引人群。比如，通过系统在淡季设定满赠、满减等营销手法来提升购买率。

（3）高单价会员：半年内平均有效消费排名前15%。单次到店消费大大高于人均金额。此类会员属于高端客户，近期内平均消费频率及消费金额都很高的客户，我们要提供个性化的感动服务及特殊优先待遇，高单价会员更是我们2/8客户人群，不建议不对他们做活动优惠。

（4）低价高频次会员：场地通过营销获取的收益排名前15%。此类会员单次消费金额较低但频次较高，属于贪小便宜但又有一定消费能力的客群。我们可以通过系统筛选，对他们多做营销活动，并做出适时提高他们的消费金额限度，利用让他们推广乐园场地知名度。

（5）低价低频次会员：场地通过营销获取的收益排名后15%。此类会员喜欢占便宜但又没有消费能力，有营销活动赠送就来，没有营销活动赠送就不来，每次营销响应时给企业现金贡献很低，或基本没有花现金，所以通过系统筛选出客户的消费行为后，我们可以锁定（营销黑名单），下一次营销活动时就不划入营销目标人群。

（6）沉睡会员：半年内没有消费记录的会员。针对这类会员，我们要定期关注客户流动及变化，通过沟通与交流收集睡眠客户的服务反馈信息，不断提高完善我们的管理与出品。通过推出唤醒营销活动，来吸引睡眠客户的再次光临。最大的目的是希望在这些沉睡会员的口中得到服务反馈，找出会员沉睡的原因，从而完善自身的服务和管理并找出营销短板。

（7）明显流失会员：三个月内消费频率大于累计消费频率的50%。此类会员如不维护很快将变成沉睡会员，所以我们要通过会员系统管理，时时掌握他们的动态，定期筛选出明显流失会员进行赠送等营销，激活他们的消费频率，让客户感受到我们的关怀。

根据会员等级、权利细分管理，优化服务！

学会会员管理，本质是优化服务、提升营收的条件！

会员管理，绝不是管理会员的人身和行为。而是针对会员的等级、权利、资产进行管理。普通乐园，通常只是坐等顾客上门。或者会做一些促销活动，通过水牌、传单、海报、横幅告知往来路人，但这样的传播不精准，会有顾客错过一些本来有兴趣的促销活动，而且无法根据顾客的偏好和真正需求来制定促销活动方案。

因此，为了提高顾客的消费频率和额度，用信息化手段掌握会员偏好，发掘其真正需求，精准制定营销策略，并提炼好适合会员的个性化卖点，确保精准送达会员。