零售百货的大数据转型， 怎么转才能行_数据分析师考试

 从目前各大报章杂志的分享文章来看，不难发现零售百货业除了谈新增在线电子商务渠道外，就是谈如何做好库存管理、如何防损、如何陈列等，营运的核心大多落实在商品本身。不置可否，这些都是成为一个好的零售百货要有的基本功，因为将商品卖出是企业基本的获利公式。但当你回过头来想，这些商品售出获得的营收，贡献来源是什么呢? 答案很明确，就是掏钱的顾客，当顾客走进你的门店，你完美的陈列才开始发挥作用，你的库存管理才开始有意义，而电子商务正是抓准时机，运用网络上一览无遗的消费者行为数据，以顾客为核心做决策及广告宣传，精准营销成功提升利润空间，那么我们何不让线下实体商店，也借由消费者交易数据，来为营销做更好的决策。

    从经营商品到经营顾客的大数据时代思考

    零售百货应该从过去“经营商品”的思维，转向以消费者为核心的“经营顾客”，而大数据时代，正是观点转型的最好时机。举例来说，过去零售业大多停留在营销1.0的被动策略，消费者要什么，商家就尽量提供，或以营销2.0主动策略，创造差异化去吸引消费者，虽然已从产品核心转向消费者核心，但创造的价值又不见得让消费者赏脸！大数据时代，是带领零售百货业走向互动营销3.0，经营需求的革命时代。过去，我们只能借由数据解决问题，而现在，我们能预测未来，从掏钱顾客的真实行为数据中，算出在什么时机，提供什么商品宣传，顾客会再把钱掏出！并在顾客付钱的同时，获得数据反馈，成为互动学习循环，使营销在决策中能不断优化，而消费者也能获得越来越好的服务，增加对品牌的黏度、忠诚度，最后零售百货业不但能提升营收利润，更能从经营顾客的数据中，规划商品策略。

    MIGO功典信息CEO陈杰豪举例，通过经营顾客的方式，将某个内衣品牌客户的所有顾客数据如网站浏览轨迹、下单产品及频率、年收入、过往消费习惯等一一记录卷标，这些大大小小的标签，通过大数据的运算让每个顾客跃然“报表”之上，并找到“最可能在12月购买的顾客”，推播客制化的商品讯息，使每年业绩最差的12月，成功转为营收大幅提升的最佳月份。

    当大家都在说零售百货受到电子商务冲击，该转型的同时，你的营运观点转型了吗？把过去习惯分析的商品销售营收方程式放到一边，改为经营顾客的营收方程式吧！

    不要猜！人店物通了，钱流就通了

    要成为经营顾客的零售商，数据的整合流通是很重要的一环，让交易数字与顾客数据串连，线上与线下顾客的资料配对，看到顾客、门店、商品之间的数据关系，才能真正掌握大盘，做出适当的决策。现如今营销面临的问题，是习惯使用的ERP、CRM或POS系统，数据皆分开独立记录，2014年的一项零售调查显示，大部分的零售商拥有的POS机不支持多样化的数字或跨渠道的购物体验，传统的POS系统是目前最迫切的技术障碍，营销人在这些碎片化的数据当中，只能看见数字结果，难以进一步交叉判断造成的原因，最终只能凭借着经验和所谓的常规拍脑袋决定；这种用“猜”的决定，一直是做营销的痛。而大数据时代，零售百货就应该利用大数据的搜集整合，将“猜”的元素拿掉，透彻了解顾客、门店、商品之间的关系和营收组成结构，规划有凭有据的精准对策，钱流也就跟着通了。

    举个例子，当店家发现营收下滑，营销人员照例打开POS系统产生报表，检视品项销售状况、来客数与客单价等数据，然后一眼看到来客数下滑，就直接判定了来客数疲软不振是造成营收衰退的罪魁祸首，立马决定砸下百万预算，安排来店赠礼活动增加来客数，期望能够一举提升销售动能、拉抬业绩。结果来客数确实明显增加了，但营收却仍旧没什么起色，这一切归根到底都是因为数据的碎片化所造成的后果。藏在数据背后真正造成店家营收下滑的原因，其实是高贡献度的忠诚顾客大量而且快速的流失，活动提升的新顾客对营收帮助渺小。当务之急应该是先找出忠诚顾客流失原因、制订客户挽回方案，固本补破再去招客。

    看错了数据、会错了意，不但会让店家消耗了无谓的营销预算和时间，更给了竞争对手可趁之机，这一来一往之间，胜负立判、能不慎乎？

    进入大数据营销真的不难

    大数据议题已发酵了几年，但真正落地执行，甚至产出价值的却不多。企业往往将问题归咎于自身规模是否够大、资源或数据量是否充足而观望不前。事实上，想加入大数据营销，并没有那么难，因为数据营销带给零售业的决策优化，关键不在于数据多寡，也无需大量投入资源，利用市场上已有专业大数据方案，就能轻松解决技术及统计可能造成的问题。企业真正该做的是找出“想用数据解决什么问题?”，再以此方向搜集整合关键数据，而非一股脑的只想搜集“大量”数据。

    阿里巴巴唯一大数据应用合作伙伴─MIGO功典信息为B2C平台“天猫商城”中的商家，打造大数据营销应用程序“标签智库”，即是用数据解决天猫商家投入庞大广告费，投资报酬率却过低的问题。“标签智库”将所有阿里巴巴会员定义人群标签，24小时动态更新运算，并分析个别商家所属消费族群形态，天猫商家通过使用“标签智库”，挖掘出与自家顾客消费习惯相仿的阿里巴巴会员，精准投放广告，不但减少不必要的广告费用，更提升广告的转换率较以往高达2~4倍。

    各位看官，看到这儿，你认为他们花了很多时间、金钱和投资才达成吗？事实上，他们所做的仅仅是确立要解决的问题，并且即刻开始着手进行。

    大数据营销不会消失，拿着旧地图，永远都找不到新大陆。因此，不管如何，没有数据的企业，就从想解决的问题开始搜集关键数据；拥有数据的企业，要避免过多不必要的技术成本支出，就如同你开始使用POS、ERP系统一样，找到合适的数据软件，开启你的新地图。