在电商企业背后,存在重要的商业逻辑,如下的销售公式:
销售额=流量x转化率x客单价
从上面的公式看,企业想要基业长青,必须提高销售额及销售量,那么就需考虑三点:
众所周知,客户流量的来源分别是新客户和老客户,关于新客户的引流、转化率及客单价虽然也是至关重要,但并非本文想要说明的重点问题。
本文核心是:
如何激活现有客户的转化率,提高客单价,进而提高电商企业的销售额?
对于企业而言,老板关注”如何利用有限的资源,实现价值最大化“。
对于数据分析师,为了实现老板的要求,需要挖掘创造最大价值的用户,针对有价值的用户进行有针对性的营销。
”数据分析师A:“如何进行有效的用户挖掘,开展精准营销,实现企业价值最大化,老板给我升值加薪?”
蹬蹬蹬.....,客户价值模型的这个小伙伴伸出友好的小手手,向A递出一个橄榄枝.....
客户价值模型:“用我吧,小小的我,一定会助你旗开得胜,保你升职加薪.......”
“
言归正传,我们就来讲一讲,数据分析师的好伙伴---客户价值模型吧。
1.客户价值模型的分类
模型一:帕累托模型
帕累托模型,又名二八原则(the 80/20 role ),表明投入与产出存在固有的不平衡,这也启示我们抓大放小。有以下两种企业实际业务应用场景:
场景一:企业内部80%的销售额/利润,是由20%的产品带来的。---用于识别最有价值的用户产品。(非本文论述核心)
场景二:企业内部80%的销售额/利润,是由20%的客户带来的。---用于识别最有价值的客户。
模型解释:
模型二:RFM模型
R(recency)---最后交易距离当天的时间
F ( frequency)---累计交易频率
M (monetary)---累计交易金额
(H(高)--M(中)--L(低) )
在该模型中,将M金额高的用户,界定为重要用户,其他的界定为一般用户或者流失用户:
模型三:基于线性思维,RFM的变体模型
从实际业务中,选取销售额金额和销售频次,结合象限思维做的模型,如下图所示:
模型四:四象限模型
采用销售额和利润两个指标,对客户进行四象限分组:
客户价值模型还有很多啦,这里就只介绍上面四个,感兴趣的小伙伴,可以去搜集一下其他的用户价值数据分析模型。
2.客户价值模型三的应用--以某电商企业为案例
第一步、利用EXCEL做出顾客购买频率及购买金额;基于频率及金额维度做出,细分5大类客户。
第二步、利用PI展示
以上就是整个客户价值模型的相关理论及案例介绍!
备注:以上纯属个人经验表达,可能存在一些不正确的地方,如有不正确的地方,请各位批评指正!!