会员的价值体现在持续不断的为企业带来稳定的营收,同时也为企业策略的制定提供数据支持。所以To C的企业通常都会建立自己的会员体系,并且通过精准营销,用最小成本使得用户价值最大化。而精准营销最常用的一种方法就是用户分层,将会员用户分为不同的层次,然后针对不同层次的用户采取不同的运营策略,通过对用户价值的细分,进行差异化的精细运营,从而提升运营效率和用户体验。
RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具,通过客户的消费时间间隔(Recency)、消费频率(Frequency)以及消费金额(Monetary)三项指标来描述客户的价值状况。
把这三个指标按价值从低到高排序,并把这三个指标作为XYZ坐标轴,就可以把空间分为8部分,从而将用户分为下图的8个层次。
把这个图里对应的RFM这3个值对应的价值是高还是低,对应到下面这张表里就得到了用户分类的规则,针对不同类别的用户提供差异化的营销策略和服务。
第一步:对数据进行分类汇总,统计每个用户的最近一次消费日期、消费频次和消费金额。
第二步:根据每个用户的最近一次消费日期,跟当前系统日期,计算消费时间间隔(天、周、月等)。
第三步:确定评分标准,进行对每个用户的RFM指标打分。
具体实际业务中,如何定义打分的范围,要根据具体的业务来灵活定,没有统一的标准。
第四步:根据每个用户的RFM评分,计算所有用户RFM评分的均值。
第五步:判断每个用户的RFM评分是否高于所有用户RFM评分的均值,计算每个用户的RFM重要程度。
第六步:根据用户的RFM重要程度,对每个用户进行价值分类。
第七步:根据不同类别的用户特征,提供不同的营销策略和服务。
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