电信人的数据应用：销售指引系统

2014年中国电信开始进行全面的深化改革，在基础业务领域，推出了“划小承包与倒三角服务支撑体系”，目的是构建以一线需求为导向的通信企业运营新模式。在这股改革浪潮中，一线业务人员从“要我干”变成了“我要干”，员工积极性得到大大提升。信息化就是生产力，电信公司急需建设一套指导各级营销人员，全面、周到、细致、及时的销售指引系统。

系统建设背景

1、市场化的经营模式：特别是划小营销单元工作的开展，急需建设一套指导各级营销人员，全面、周到、细致、及时的销售指引系统！

2、一线员工能力不足：现有各类系统提供的数据对一线销售人员专业能力要求较高。

3、考核管理支撑不到位：各级营销单元的考核缺乏统一的支撑系统；划小营销单元后，现有各类系统对一线考核激励反馈不够清晰、及时。

4、方式简单传统：目前的需求一般采用外挂报表或发送通报形式提供，形式简单，及时性差。

5、数据安全性不高：现有系统安全等级设置较难，数据风险较高。

分支局的数据分析支撑需求

1、周期响应要快捷：提供日报、实施KPI数据，及时根据营销活动、劳动竞赛及时调账数据内容。

2、数据展现要细致：提供清单级数据。

3、分类对比要清晰：业务发展量、进度及缺口、结构及质态；门店销量及变化、支局排名等。

4、支撑业务要全面：发展、维系、流量。

5、使用层次要分明：建立四级架构，从市区、县区局、支局到门店，查询内容与身份角色相匹配。

6、点评通知要方便：自上而下，上级点评可以短信方式直达下级手机。

7、穿透报表要灵活：能提供全区农村支局或自选项目进行批量导出。

销售指引系统的功能组成

1、绩效考核：提供各渠道部门收入、重点产品发展及质态、套餐结构等关键KPI指标完成情况等（时间查询维度：月、年）

2、产品销售：随时掌握重点业务和产品新装净增离网、重点产品套餐构成、支局/分局业务发展排名、任务完成进度通告等（时间查询维度：实时、日、月、年）；

3、产品质态：提供天翼宽带产品使用情况、手机终端结构、话补机补、以及新用户质量和风险管控数据等（时间查询维度：实时、日、月）

4、产品维系：提供VIP客户质态、流失预警、终端追溯、年缴到期提醒、老用户换机等（时间查询维度：日、月）

5、流量经营：智能机、DO流量、流量包等流量专项活动各类考核数据和进展情况通报等（时间查询维度：日、月）

6、活动跟踪：提供阶段性活动进展通报等（时间查询维度：日、月）

7、县公司模块：提供给县公司支撑人员自行定制报表

连云港电信的实践

通过使用销售指引系统，连云港电信公司取得了如下成果：

1、整合了多系统的数据，搭建信息支撑平台，完成公司级-区/县局-分/支局-门店经理/网格的四级穿透，全面支撑划小营销单元工作开展。

2、各级管理者登录系统可以全面的看到各类发展、维系、运营质态等关键经营数据，可以根据日、月、年等不同维度看到关键考核指标数据和任务进度。

3、各级经理可以通过短信、邮件推送、手机/PAD终端登录等方式及时方便地了解到任务完成情况的提醒和相关数据。

4、管理人员和支撑人员快速发现短板，定位问题，形成数据点评通知和督办派单。

5、不同层级的管理和经营人员看到不同层级的数据，充分实现数据安全管控。