营销大数据：盈利的秘诀

尽管我们现在拥有着比以前更多的有关消费者的有价值的数据，但只有12%的公司将这些大数据信息投入使用。大数据已经成了很热的词，但是许多营销专家和销售人员依然不知道如何去处理这些我们所能获得的信息。

与此同时那些使用了大数据的公司通常是以很杂乱的方式处理的：营销部门获得了数据但不知道如何利用，销售部门关注的始终都是些少量、具体的数据，所以面对如此庞杂的数据很容易信息过载。

因此两个部门合作共享信息，各取所利是很难的。

合作机制优化结果

在我们分析那些销售部门和营销部门是如何利用大数据合作以帮助公司之前，让我们先来看看大多数公司事实上是怎么做的。

营销部门在不同系统内收集和管理数据，其中有一两个是有效的（通常是客户关系管理系统和网页分析系统）。销售部门关注消费者导流，但是没有时间分析数据。营销部门拥有大量难以利用的数据，销售部门并没有从营销部门得到足够有用的信息，能推动消费者引流。

事实是花些时间处理那些数据是大有好处的。现实表明，那些利用和分析大数据的公司要比他们的同行在生产率和盈利率上有5-6%的提高。尽管挖掘大数据是个巨大的时间投资，但这项工作可以减少营销和销售部门因走错方向而花费的精力，因此是可以增加最终利润的。

当销售部门和营销部门合作时，有趣的事情发生了。他们开始能更好地理解消费者行为，而这使得这两个团队能执行更好的营销活动以及目标更明确的销售行为。他们可以根据消费者是处于购买生命周期的哪个位置而制定针对性的整合营销方案。当然，这两个部门也可以协调一致增加更多销售额。

社交活动和线上活动适合哪里

如果你的销售团队没有关注消费者的线上活动，那么显然浪费了很多时间。让我们举一个Stephanie的例子，她在一家公司工作，这家公司需要提供云计算的解决方案，而她是决策者。

一个典型的消费者在消费行为路径中会有以下三步：

• 触发步骤是指消费者意识到了问题和解决方案。
• 调研步骤是指他们积极主动开展调查，尽所能地了解。
• 购买步骤是指他们已经作出了购买决策，并想要与销售者打交道。

触发步骤

触发步骤是指Stephanie所看到或听到的引起了她对解决方案的兴趣。为了帮助Stephanie进入这一阶段，营销部门可以给销售团队提供那些曾经引起其他消费者们关注云计算解决方案的有用信息。然后，销售团队可以通过社交网络分享那些信息（营销部门可以在更广的范围内作相同的事情）

触发步骤中有用信息举例：

• 有关云计算趋势发展的第三方报告
• 详细讲述成功范例的博客
• 讨论云计算好处的文章

调研步骤

一旦Stephanie被打动开始寻找解决方案，那么她就开始了调研这一步。如果你收集有关Stephanie的数据，你就会看到她已经点击了好几个有关云计算的广告并且访问了那些网站。她也在微博上搜索以寻求云软件的使用者喜好的建议。她浏览了一些小的商业博客甚至下载了一本名叫“如何为你的企业选择最好的云平台”的电子书。她已经喜欢上了你们软件公司的脸谱主页，并且分享了一些你们的内容。

营销部门之于销售团队来说可以做出的关键贡献在于帮助他们提供给Stephanie（以及喜欢Stephanie的人们）一些信息去引导她调查。

调研步骤中信息举例：

• 有关你们公司是如何一直增加市场份额的第三方文章
• 有关公司的领导在会议上讲话的声明
• 有关你们的解决方案是如何与竞争者们一争高下的信息

购买步骤

当她准备购买时，便开始了这一步。这个时候，Stephanie并未和任何销售人员交流便完成了消费者路径中的大部分内容。她在线上通过和同伴、分析者们沟通完成了大部分工作。当她准备去购买时，她还需要去证实或者否定她的想法即你们的解决方案对她而言是否合适。

营销部门之于销售团队可作出的关键贡献在于帮助他们了解到这个时候Stephanie可能在想些什么，并且为那样的对话做准备。

购买步骤中的信息举例：

• Stephanie可能了解到的关于我们的解决方案的负面观点和反例。
• 可能会减慢她作决定的常见误解以及能缓解那些误解的方式。
• 销售团队应该强调的积极的信息

营销部门拥有着关于消费者的数据—有的时候甚至比它所知的可处理的还要多。面对大数据，我们无须害怕。它仅仅是让我们学会处理信息，发现怎样的信息对营销活动是最有用的，又是怎样的信息对销售部门是最有帮助的。通过和销售部门的紧密合作，营销部门便能有效促进盈利。