如何科学把握商机状态和提升效率？

2016-10-09

对于销售人员和销售管理人员来说，如何建立科学的反映商机状态及销售效率的模型至关重要，本文将介绍销售漏斗的使用情况，适用于多种不同类型的销售体系，其中尤其适用于关系型销售企业，也就是适用于需要长期维护客户关系的企业。

制作分析仪的目的在于有条理的、简单易懂地告诉销售管理者你手中的商机处在何种情况下、它们可能正面临何种问题、需要管理者及时做出何种响应来回避风险，达成销售目标。

其实对于销售管理者而言，面对现有商机可能无法完成销售业绩的问题一般只能做出两大类举措来改善现状。第一类是命令手下销售人员找新的商机进来提高商机总量，下这种命令一般是出现了商机总量不足的情况，即便现有商机都在有条不紊的向前推进，在销售周期内也还是很难达到销售目标值时便只能通过补充新的商机进来提高商机总量的方式来应对了。还有一类举措是命令手下销售人员尽可能快地将手头商机向前推进，下达这种命令主要是因为虽然商机总量足够大，但其中很多商机在低销售阶段停留过久，出现了商机无法在销售周期内完成的风险。在这种情况下，如果做出补充新商机的错误判断，就会更加分散销售资源，降低销售效率，造成本来能在销售周期内完成的商机无法完成的严重后果。摆在销售管理人员面前的就像是一道二选一的选择题，正确率是50%，但一旦错误，就会造成无法挽回的毁灭性后果。所以销售管理分析仪正是帮助销售管理者提高选择题正确率而存在的，众多指标都只在为销售管理者标明一条宽广且正确的销售策略之路。

那么，制作和实施销售管理仪的思路是什么呢？

一、瀑布图展现各阶段占比情况

故事的开展是由表现各销售阶段商机占比情况的瀑布图展现的，通过瀑布图我们可以了解到低阶段商机与高阶段商机的占比情况，以及商机总量的数值情况。如果低阶段商机多，说明商机向高阶段转变乏力，需要销售人员积极推进，如果商机总值低，则需要补充新商机进来。

二、了解单个销售阶段商机构成

故事的高潮部分是用一个动态的组合柱形图展现的。通过此图我们可以清楚地了解到需要重点关注的销售阶段是由上周的哪些销售阶段转变而来的。比如上图反映的就是当周“投入”阶段的商机就是由上周“潜在”阶段贡献81、“明确”阶段贡献91……组合而来的。了解了商机的周变化情况，就可以判断销售人员对手头商机的推进力度情况，为是否该做出让销售人员积极推动商机的决策提供了更深层的数据依据。

三、了解细节

故事的尾声结束在对不同销售维度的细节展现上，通过前边的内容，精明的销售管理人员已经可以大致做出大方向上的决策判断了，再通过阅读尾声的细节图表信息，销售人员便可以对某个具体销售人员做出更细致的销售指导，以便大的销售策略能够得到顺利的开展。

介绍完销售漏斗的知识，如果你对商业智能分析的知识和应用感兴趣的话，CDA数据分析员课程等你来，李奇老师带你玩转Exel商业智能！