商业分析中销售漏斗指的是什么？有什么作用？

大家都知道，数据分析的目的是驱动业务的增长。销售漏斗是我们数据分析中最常用到的商业分析模型之一，对于掌握销售的具体进展情况，促进销售转化很有帮助。今天小编就跟大家分享一些关于销售漏斗的知识，希望能帮助大家及时发现销售中的问题，实现业务的增长。

一、销售漏斗概念

销售漏斗，又称为销售管道，即Sales Pipeline，是一个形象的概念，是对销售过程控制的重要分析工具。销售漏斗可以通过对销售阶段的分析，来掌握销售的进展情况，是一种量化的，对销售过程进行管理的方法。销售漏斗适合对销售流程比较规范、周期比较长、参与的人员比较多的，复杂销售过程的管理。

二、关于销售漏斗形状的解释

漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品(服务)列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品(服务)列入优选清单的潜在用户，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品(服务)，只是有些手续还没有落实的潜在用户，漏斗的底部就是我们所期望的成交的用户。

销售漏斗的顶部为:有购买需求的潜在用户;上部为将本企业产品或者服务，列入购买的候选清单的潜在用户;中部为将本企业产品或者服务，列入优选清单的潜在用户，最常见的，例如：两个品牌或商品中选择一个;下部为基本上已经确定购买本企业的产品或者服务的用户，目前有些手续还没有真正落实的潜在用户;漏斗最底部，就是我们所期望成交的用户。从潜在用户到真正签约，每推进一步，用户名单就会相应减少，因此形成倒三角形，也就是这样的漏斗形状。通常企业，为了更加有效地管理自己的销售人员、系统集成商、以及增值服务商，需要按照上述定义对所有潜在用户进行分类。对于处在销售漏斗各个层次的定义，根据销售内容的不同，是可以有所不同的。在实际的销售过程中，每一个项目，并不是必须要经过所有的阶段，有些进展顺利的项目，很可能是跳跃式发展的。

三、销售漏斗的功能

1.过滤：销售漏斗使用其不同不同的漏网密度，对那些冗余，更甚至是混淆视听的错误信息，进行过滤，从而使销售管理人员得到，想要的重要的“信息”，并以此帮助企业来避免时间成本和机会成本的损失。

2.准确预测：销售管理人员如何核算当前销售额度，并合理、准确的预测下一月度/季度/年度数据也是一个难题。销售漏斗既能对每一层次进行定位，也能够按照销售进度，对每一层估算一个成功度可能性的值。我们可以在下一阶段的数据预测中，参照这个估值。

3.形成共通的语言：销售漏斗，形成了一种销售人员之间进行沟通的共通的语言。通过销售漏斗图，我们能够很明确的了解，销售的进展程度，以及下一步的计划。

四、销售漏斗在实际业务中的作用

1、能够及时分析各业务地区，或者销售员个人销售的完成情况，掌握销售的线索情况，以及目前的进程，并能对年度或在未来某区间销售完成情况进行预测;

2、能够及时掌握各销售人员的客户资源和销售进程，更好地对销售人员和销售资料进行管理，减少因销售人员流失而导致的客户流失的损失;

3、便于推行对销售人员的多维度考核，不仅可以考核销售人员的销售额，还能够考核销售人员对销售机会的捕捉能力、对新客户的推进能力，以及成单速度和成单率等;

4、便于团队协作，使公司可以预先计划资源和协调资源;

5、便于发现行业和区域的销售特点和销售形势，制定出准确的销售计划，合理分配销售定额。