cda

数字化人才认证

您的位置:首页 > 大数据时代 > 商业分析中销售漏斗指的是什么?有什么作用?

商业分析中销售漏斗指的是什么?有什么作用?

2020-07-22

大家都知道,数据分析的目的是驱动业务的增长。销售漏斗是我们数据分析中最常用到的商业分析模型之一,对于掌握销售的具体进展情况,促进销售转化很有帮助。今天小编就跟大家分享一些关于销售漏斗的知识,希望能帮助大家及时发现销售中的问题,实现业务的增长。

一、销售漏斗概念

销售漏斗,又称为销售管道,即Sales Pipeline,是一个形象的概念,是对销售过程控制的重要分析工具。销售漏斗可以通过对销售阶段的分析,来掌握销售的进展情况,是一种量化的,对销售过程进行管理的方法。销售漏斗适合对销售流程比较规范、周期比较长、参与的人员比较多的,复杂销售过程的管理。

二、关于销售漏斗形状的解释

漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户,漏斗的上部是将本企业产品(服务)列入候选清单的潜在用户,漏斗的中部是将本企业产品(服务)列入优选清单的潜在用户,漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品(服务),只是有些手续还没有落实的潜在用户,漏斗的底部就是我们所期望的成交的用户。

销售漏斗的顶部为:有购买需求的潜在用户;上部为将本企业产品或者服务,列入购买的候选清单的潜在用户;中部为将本企业产品或者服务,列入优选清单的潜在用户,最常见的,例如:两个品牌或商品中选择一个;下部为基本上已经确定购买本企业的产品或者服务的用户,目前有些手续还没有真正落实的潜在用户;漏斗最底部,就是我们所期望成交的用户。从潜在用户到真正签约,每推进一步,用户名单就会相应减少,因此形成倒三角形,也就是这样的漏斗形状。通常企业,为了更加有效地管理自己的销售人员、系统集成商、以及增值服务商,需要按照上述定义对所有潜在用户进行分类。对于处在销售漏斗各个层次的定义,根据销售内容的不同,是可以有所不同的。在实际的销售过程中,每一个项目,并不是必须要经过所有的阶段,有些进展顺利的项目,很可能是跳跃式发展的。

三、销售漏斗的功能

1.过滤:销售漏斗使用其不同不同的漏网密度,对那些冗余,更甚至是混淆视听的错误信息,进行过滤,从而使销售管理人员得到,想要的重要的“信息”,并以此帮助企业来避免时间成本和机会成本的损失。

2.准确预测:销售管理人员如何核算当前销售额度,并合理、准确的预测下一月度/季度/年度数据也是一个难题。销售漏斗既能对每一层次进行定位,也能够按照销售进度,对每一层估算一个成功度可能性的值。我们可以在下一阶段的数据预测中,参照这个估值。

3.形成共通的语言:销售漏斗,形成了一种销售人员之间进行沟通的共通的语言。通过销售漏斗图,我们能够很明确的了解,销售的进展程度,以及下一步的计划。

四、销售漏斗在实际业务中的作用

1、能够及时分析各业务地区,或者销售员个人销售的完成情况,掌握销售的线索情况,以及目前的进程,并能对年度或在未来某区间销售完成情况进行预测;

2、能够及时掌握各销售人员的客户资源和销售进程,更好地对销售人员和销售资料进行管理,减少因销售人员流失而导致的客户流失的损失;

3、便于推行对销售人员的多维度考核,不仅可以考核销售人员的销售额,还能够考核销售人员对销售机会的捕捉能力、对新客户的推进能力,以及成单速度和成单率等;

4、便于团队协作,使公司可以预先计划资源和协调资源;

5、便于发现行业和区域的销售特点和销售形势,制定出准确的销售计划,合理分配销售定额。

完 谢谢观看

分享
收藏

OK