【核心关键词】药企、可视化、营销、分类、数据分析师、销售数据、业务人员、指导方向、分析报告、营销数据、营销医生

【专访摘要】本次CDA职场专访邀请到药企数据分析师赵森淼，她分享了自身从药企VP助理转行数据分析师的经历，详解了药企数据分析师的工作内容、必备技能，拆解了销售数据的分析维度及对业务人员的指导方法，为想要进入药企数据分析领域的从业者提供了实用参考。

【主持人】欢迎大家来到CDA职场专访，今天我们邀请到了赵森淼，目前在药企行业担任数据分析师，可以和大家打个招呼。

【嘉宾】大家好，我叫赵森淼，我之前是一名药企的VP助理，外企和内资的药企都有经历过。因为接触比较多的数据分析，确定那是我自己感兴趣的发展方向，所以想往这方面转行，目前刚转行到数据分析行业差不多有半年时间，主要工作是针对销售数据进行多维度的数据分析，针对不同的层级、不同的维度做可视化的分析报告，给到业务人员一些业务的指导方向。

【主持人】在药企行业做数据分析师是一种什么体验呢？可以举一些详细的业务例子吗？

【嘉宾】作为药企的数据分析师，首先和大部分行业其实是一样的，我们需要花费大量的时间和精力收集、整理数据，进行数据的清洗和转换，提供可视化的分析报告，撰写分析报告并提供解决建议。医药行业的营销数据不太一样的点在于，我们很难直接对终端用户进行营销和分析。虽说病人才是真正的消费者，但用什么药，其实掌握在医院和医生手上，所以部分数据需要针对营销医生的数据进行分析，但在中国市场显然无法做到医生层面的分析，所以有时候我们只能做一些整体的研究和预测。业务经验其实就显得非常重要，所以医药行业的数据分析师和业务沟通非常紧密。当然，药企涉及的数据敏感度可能较高，内部和外部的保密性需要做得非常好。

【主持人】从事您这份工作，哪些技能是必备的？

【嘉宾】除了通用的统计分析技能以外，对于医疗行业的情况，比如医疗行业的销售技巧、流程、业务节点等都需要了解。比如说在医药行业中药店和医院的关系，处方药在药店和医院查流向的区别，医院进药和未进药对销量的影响，以及存量的核实等等。如果不了解这些，很有可能会对销量数据产生误判。

【嘉宾】另外我觉得还有一个非常关键的点就是沟通能力。我们要呈现一份有用的报告，必须深入了解业务内部，掌握业务的实际情况，按照业务需求去呈现。具备一定的沟通能力，掌握关键指标和术语，能够专业地与销售人员保持深入沟通，业务人员才有可能相信你的数据能给她们带来实际帮助，我们也才能提供有价值的报告和建议。

【主持人】针对销售数据，你主要从哪些维度进行分析的呢？

【嘉宾】现有的销售数据，主要从月、季度、年份等时间维度分类汇总，同时做好同比、环比分析和排名状况分析，了解实际所处的位置和变化情况。另外，按省份、地级市、医院人员等角度做好增长分析和排名分析，了解横向变化及所处位置。还有很重要的一点，就是根据计划完成情况进行对比，做好优秀典型分析和未完成原因分析，再结合各种潜力情况和现有情况进行综合分析，预测未来的销售额及需求。结合这一点，我们还可以细化到人均产出、人均处方的情况，从全国层面，对各个省份、地级市进行横向和纵向对比。

【主持人】说到给业务人员指导方向，哪些方法是你比较看重的呢？

【嘉宾】作为一名数据分析师，在与业务沟通时，我也做不到对各项数据信手拈来，但我一般会事先准备好几方面的数据。有一个比较好的方法，比如我会采用参考矩阵图的分类方式，从自身增长以及市场增长两个方面，筛选出比较典型的省份和地级市进行重点分析。比如市场占有率比较高，但自身还是负增长的，这明显就是存在问题的。

【嘉宾】另外再结合全国的排名以及其她维度的各项数据，分析各个地方的优势和存在的问题，判断这个优势点是否能真正带来增长，是否可以借鉴给其她地方。如果确实是通用可借鉴的，那么我可能会在其她会议上推广，建议大家利用这个优势点。同时，结合这个优势点在现有地方已经带来的销量，大致预测在其她地方未来的增长量，进而确定该地方的工作重点和目标值。树立标杆、推广共性的优秀方法，在我看来是比较重要的一点。

【主持人】您为什么要想到转行到数据分析师呢？是什么机遇让您转行成功呢？

【嘉宾】其实前几年我一直做商务支持和助理类的相关工作，在这个过程中，有一部分工作需要和数据分析部门打交道，比如做指标的合理性分析、辖区调整以及汇报PPT等，我都会参与到部门讨论中。这些经历让我对数据分析埋下了向往的种子，我觉得数据是一件非常有意思、也非常考验能力的事情，它需要观察思考能力、快速了解业务的能力、表达能力以及持续学习的能力，而且它产生的价值是无法衡量的，所以我一直很向往这个领域。

【嘉宾】至于机遇，其实说来也巧，当时我领导的一位朋友需要招聘这个岗位，而且必须是有一定信任度的人。我领导一来了解我的长处，二来知道我的意向，所以就向她推荐了我，我也如愿以偿拿到了这个岗位。

【主持人】感谢赵森淼为大家带来的精彩分享。近年来，医药行业保持高速增长的态势，不少头部药企大力推动数字化转型，把数据科学以及数字技术应用到工作中的方方面面。希望今天的内容对同行业的伙伴有所帮助。

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