【核心关键词】互联网、机会、运营、关键词、账户、数字化、后台、客户、成本、网络、数据分析、底层逻辑、市场推广、数据反馈、业务理解、业务工作、业务结构、业务推广

【专访摘要】本次CDA持证专访邀请到拥有11年互联网运营经验的王志芳，她结合自身从底层成长起来的运营经历，详解了数据分析在互联网运营中的应用、SEM转化率提升方法、市场推广关键因素，解读了底层逻辑的含义与作用，分享了数字化转型趋势及AI在工作中的应用思考，为互联网运营从业者提供了宝贵经验。

【主持人】欢迎大家来到CDA持证专访，今天我们邀请到了王志芳老师，至今从事互联网运营11年，经验丰富，志芳可以和大家打个招呼。

【嘉宾】大家好，我叫王志芳，一个从底层做上来的运营老鸟，担任过网站编辑、ICM竞价、市场策划、京东店长、产品运营，目前在一家汽车后市场担任网络推广运营经理。希望今天通过我的分享对大家能有所帮助。

【主持人】在您的运营工作中，是如何将数据分析用到其中的？可以给大家展开讲讲吗？

【嘉宾】从我刚进入互联网运营行业，包括目前我比较关注的AI，一直都和数据离不开。最初的时候，我们关注数据分析，主要是观察网站的PV、UV，一直到用户的跳出率这些数据；目前则更关注数据的引流以及最终的转化。其实大家从这一点应该能大致感受到，这就是一个漏斗模型。漏斗模型是我们做业务推广型工作最常用的数据模型，但最终呈现给领导、老板的，不能只是这个模型，而往往是数据报表型的内容，必须和业务结合。所以在结合业务的前提下，结合反馈的数据形成报表，这就是我工作中数据分析的核心应用。

【嘉宾】简单来说，我工作中的数据分析主要分为两部分：一部分是对自身业务的监控分析，另一部分是如何把数据反馈结合业务，清晰明了地呈现给领导，让他一目了然。不能直接给一堆数据让领导自己看，那样是不行的。所以总结下来，一部分是对自己的，一部分是对领导的。

【主持人】SEM常用哪些数据分析方法提高转化率的？

【嘉宾】SEM提高转化率的方法有很多，首先第一个肯定是数据分析，因为SEM说白了就是面对后台的账户数据，对账户数据有敏感度是最基本的。除了数据以外，对业务的理解也很重要。做SEM有一个很“玄学”的东西，就是感觉。比如看账户结构，我们做SEM首先聊的就是账户结构怎么样，你的关键词、你的投放布局是否合理。

【主持人】什么是账户结构？

【嘉宾】比如说我们是做汽车贴膜的，核心关键词就是“汽车贴膜”。然后以地域关键词衍生出一个单元，以问题衍生出一个单元，比如“汽车贴膜哪家好”，以价钱衍生出一个单元，比如“汽车贴膜多少钱”，这样就形成了各个分支，这就是账户结构。

【嘉宾】在推广的时候，电脑和后台的运算数据，会对关键词有一个匹配适应阶段。你可能经常会遇到这种情况：一开始推广的时候，数据特别不好，但一旦关键词优化一段时间，比如半个月，慢慢稳定之后，数据就会慢慢上来。其实账户对前端后台也有一个适应过程。除了账户结构，刚才提到的数据分析也很关键。为什么说数据分析重要？因为就算你理解了业务、感觉找对了，也不绝对，总会有漏洞，而这个漏洞只能通过数据分析来发现。数据分析更像是开车时的后视镜，老司机有时候可能用不到，但在难走的路时，必须靠它辅助，少了它肯定不行。所以数据分析和业务理解是相辅相成的，缺了哪个都不行。

【主持人】您可以分析一下市场推广的关键因素吗？

【嘉宾】首先一个很重要的点，就是对市场的了解，核心是机会和成本。第一个机会来自于用户，任何一家企业做市场，首先要关注用户，用户为你提供了机会。第二个是成本，就是用什么样的成本去拿到这个机会，在成本和机会之间采用什么样的激励机制。我最开始做婚纱摄影行业，面对的用户主要是准备结婚的人，那么机会在哪里呢？结婚的朋友介绍朋友，这是一个机会；互联网上、本地论坛等网络渠道，是第二个机会；异业合作，比如和婚庆公司、婚车租赁公司合作，同行介绍，这是第三个机会。

【嘉宾】这三个地方产生的机会连接了我的市场，客户到店之后有销售接待，销售接待过程中对客户的激励是什么？客户成交后，如何通过服务转化为新的机会？这里的“激励”，表面是鼓励的意思，其实更像是一种机制——做了当前这个动作后，能自然而然触发下一个动作。做市场推广之前，首先要把自己的这一摊事弄明白。很多人明明做了市场推广、花了钱，效果却不好，或者一停推广就没效果，很大程度上是因为没有建立内部的这种激励机制。

【主持人】经常听到有人说“底层逻辑”，究竟是什么？它起到了什么作用？

【嘉宾】底层逻辑就是一些最朴素的道理。举个例子，做网络运营，最基本的底层逻辑就是：通过网络平台抓取用户，用户进入私域后，再通过转化机制实现变现，投钱拿客户，就是以这个底层逻辑为基准开展所有工作。如果基于这个底层逻辑开展下一步工作，完全可以延伸这个逻辑，所以底层逻辑更像是一种渗透，贯穿工作的各个方面。

【嘉宾】我做所有工作都需要数据分析和数据支持，这也是我的底层逻辑。那么做任何工作都需要做数据分析吗？答案肯定是。因为我做的是互联网行业，现在每个人在互联网上都是一份信息资产，完全可以按照数据分析这个底层逻辑去做所有事情。比如业务工作自不必说，就连吃饭、睡觉、一个月的消费，都可以用数据来梳理。一旦确定某个东西是底层逻辑，就可以将其应用到更多事情上。

【主持人】为什么说数字化运维转型是大趋势？可以和大家聊一聊。

【嘉宾】我们每个人在互联网上产生的数字资产，必须重视起来。我在现在这家公司的时候，就给老板建议，必须把会员的CRM系统做起来，同时引入腾讯体系或阿里体系的CRM系统，建立用户信息档案，因为这是一笔很重要的数字资产。可能当下用不到，但必须要有。

【嘉宾】数字化运维转型是基于当前的环境，是必然趋势。电脑前的人通过电脑行为产生的数据，反馈给企业或其他用户，中间的桥梁就是数据。再小的群体，在互联网上都是庞大的存在，他们背后的信息决定了企业必须向数字化运维转型。因为这些信息的核心就是数据，如果企业不向数据靠拢，就会被时代淘汰。所以就算当下用不到，也必须去了解数字化运维。

【主持人】最近AI技术比较火，作为CDA的持证人，有没有想过用AI来提升工作效率？具体有什么想法？

【嘉宾】最初我选择CDA，也和AI有关。一开始我没想从数据分析入手，而是想直接从AI机器学习入手，为此还专门自学了Python，收集了各种国内外资料，但都无法入门。有句话说得好，“上面的字我都认识，但连在一起就不明白了”。但我一直明白，AI是上层建筑，既然AI无法入手，就去它的底层寻找入门方法。

【嘉宾】后来找着找着，就找到了数据分析，再从数据分析了解到CDA。转了一圈才发现，AI是一个工程，不是简单的几行代码，这打破了我的幻想，于是我决定从底层数据分析开始学起。至于用AI提高工作效率，这个想法肯定有，而且很强烈。但我用朋友的ChatGPT账号试了一下，发现理想很丰满，现实很骨感。AI确实能提升一些效率，但和我想象中的AI助手还有很大差距。因为AI生于数据，应用也离不开数据，但很多行业的数据并不丰富。不过数据分析这项技能，是谁用谁知道，未来肯定会成为从业者的必备技能之一。

【主持人】志芳自喻是一个从底层做上来的运营老鸟，岗位经验非常丰富。很多小伙伴可能有类似的经历，谈到失败的经验，半途而废占了绝大多数，所以坚持很重要。当我们面对失败时，应该把它当作学习的机会，而不是放弃的理由。每一次失败都是成长的机会，它教会我们如何更好地应对挑战、调整策略和方法。今天的采访就到这里，我们下期再见。

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