销售漏斗，一个重要的销售管理模型

一、销售漏斗介绍

销售漏斗，是销售每个环节每个过程进展转化率形成的物理形态，是科学反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。

销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态统计报表，通常情况下，把每一个阶段的销售机会的数量用一个横条图代表的话，因为每个阶段的数量不一样，所以横条也就有长有短，如果把所有的图按照阶段靠前的在上的规则进行上下排列的话，由于一般情况下整个销售机会中阶段越靠前数量越多，阶段越靠后数量越少，所以整个图形为漏斗状，因此叫销售漏斗。

二、管理销售漏斗原则

1.控制过程比控制结果更重要;

2.该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到;

3.预防性事前管理重于问题性事后管理;

4.营销管理的最高境界是标准化。

三、销售漏斗作用

销售漏斗的意义在于，通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。

1.销售漏斗可以很方便地计算销售人员的定额;

2.可以有效地管理和督促销售人员;

3.在给销售人员分配“地盘”时有指导作用;

4.可以避免人员跳槽时带走重要的用户。