永洪科技

2021-07-05   阅读量: 117

新时代营销解决方案:敏捷BI助力银行高效精准营销

面对互联网+的冲击浪潮,特别是微信和支付宝等金融服务商的崛起,金融市场的竞争有了愈演愈烈的趋势。

在新常态下的利率市场化也向银行人提出了严峻的考验:

负债端产品如何营销?资产端产品如何创收?

领导期待我们不怕艰辛,能从前线不断带来好消息;客户期望我们提供更优质、更便捷的服务和产品。

可以说,在当下作为网点的负责人是相当不容易的,你需要具备统筹管理的战略思维,以行为家的企业精神,构建精细运作的营销系统,创造工匠精神的服务价值。这一切就构成了银行网点负责人的顶层思维。

新常态下银行服务营销的核心是什么?很重要的一点是:客户导向。本篇文章主要是从数据分析师的角度来进行剖析客户定位与网点服务:

新时代营销解决方案:敏捷BI助力银行高效精准营销


基本分析思路

首先先来说一下问题,谁是我们的客户?他们在哪里?如何找到他们?如何留住他们?

这是很多银行从业者面临的重要问题,无论是市场占有率最高的中、农、工、建、交五大银行,还是已经在市场上摸爬滚打多年的股份制商业银行,大部分银行网点负责人给顾问公司的反馈是:“老师,我不知道客户在哪里,也不知道客户是谁,更苦恼用什么样的方式找到并留住他们。”

也正是因为如此,很多银行网点的营销活动根本没法儿开展。因为没有精准的客户定位,就无法提供精准的产品和优质的服务。

那我们如何来解决这个问题呢?

首先先来看一下我们的目标,我们的目标非常的朴素,提升活跃客户的数量,提高网点的营收,包括存贷款业务、理财等等。我们来想象一个场景,“一个客户做了一笔交易,他的感觉如何,下次是否还会再来”。下面我们来做进一步的拆解。

第一,谁是我们的客户?

对银行网点来说,每个银行网点的营销核心覆盖面积是以网点为中心、方圆500米以内的距离。

那么在这500米之内,最主要的客户是哪些?是以政府机关、工业园区为主的企业用户,还是以小微企业、零售商圈为核心的小微用户,是以高端社区为核心的高净值用户,还是以老城区社区为主的中老年人客户?

网点周边客户以各种各样的形式呈现在我们的面前,不同类别的客户有着不同的特质,只有精准定位网点周边的客户画像是什么,我们才能够准确地为其提供服务。

从数据搭建的角度出发,我们可以利用地图采用爬虫的方式抓取网点周边的建筑物特征,或者是拿网点本身的数据来做客户画像的分析。

第二,做了一笔交易。

核心就是看业务的情况怎样,哪些产品是客户偏爱的?客户感觉如何,下次是否还会再来?

这里主要是从厅内厅外的服务质量来看,对厅内服务而言,我们需要从厅堂的营销氛围入手,充分利用厅堂的每一寸空间,争取实现客户眼睛所及之处都能够精准地看到他们希望看到的产品内容。

新时代营销解决方案:敏捷BI助力银行高效精准营销


另外,也要努力培养网点工作人员的合作营销意识,比如,大堂经理多问一句,柜员多说一句,客户经理多聊一次,都能够极大限度地降低流量客户的流失率。

从某种程度上来说,在当今这个互联网的时代,能够到一个银行网点来办理业务的客户都是优质客户,如果让这样的客户白白流失掉,那将是这个网点的损失。

那我们如何来衡量网点的服务质量是否是优质的呢?我们可以从客流分析、服务质量分析、工作效率分析的角度来进行切入,厅外服务的话,可以从短信发送量,电话回访的角度切入,有些条件好的网点甚至会有自己独立的微信公众号。

最后,在前置的基本策略搭建完成后,我们需要来观测成效,看看活跃的客户数量和盈利是否增加。

每一家企业的发展,大致离不开以下四部分:

规范化(将所有的业务流程化)

标准化(对齐业界优秀的做法)

差异化(明确核心竞争力)

个性化(精准营销)

在当今数字化的浪潮下,银行网点的转型也需要拥抱互联网思维,每一个业务流程都值得用数字化的手段重构一次,不断优化改善现有的营销策略。


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